Você sabe o que é MQL, SQL, PQL e SAL?

Nas áreas de marketing e vendas, entender e saber classificar os diferentes tipos de leads para otimizar estratégias e aumentar as taxas de conversão é como respirar, é indispensável. Termos como MQL, SQL, PQL e SAL mostram etapas diferentes na jornada do cliente e ajudam as equipes, tanto de marketing quanto de vendas a definir qual a melhor estratégia e abordagem baseada na etapa que o cliente se encontra.

Bora entender um pouco cada um desses conceitos e saber as características de cada um

O que é um MQL (Marketing Qualified Lead)?

Um Marketing Qualified Lead (MQL) pode ser definido como uma pessoa que demonstrou interesse no seu produto ou serviço através de interações com alguma iniciativa feita pelo marketing. Isso pode incluir ações como baixar um e-book, inscrever-se em uma newsletter ou participar de um webinar, por exemplo. Mesmo ainda não estendo pronto para a compra, o MQL mostra que está no início do caminho para fazer a compra e merece atenção especial para ser nutrido durante o funil de vendas.

O que é um SQL (Sales Qualified Lead)?

Já o Sales Qualified Lead (SQL) é aquela pessoa ou lead que avançou no funil e está mais próximo de tomar uma decisão de compra. Essa pessoa já foi avaliada e considerada pronta para receber abordagens mais diretas da equipe de vendas. Mas como temos certeza disso? Bom, geralmente, um SQL tem comportamentos como solicitar uma demonstração do produto, pedir uma cotação ou mostra interesse claro em fechar negócio.

O que é um PQL (Product Qualified Lead)?

O Product Qualified Lead (PQL) já é um conceito mais voltado para empresas que oferecem modelos de negócio como freemium ou testes gratuitos. Um PQL é um usuário que já experimentou seu produto e demonstrou interesse através do uso, indicando uma chance alta de se tornar um cliente pagante. Por exemplo, alguém que utiliza a versão gratuita de um software e atinge os limites dessa versão. Isso mostra interesse em recursos premium.

O que é um SAL (Sales Accepted Lead)?

O Sales Accepted Lead (SAL) é a ponte entre marketing e vendas. Depois de o marketing qualificar um lead como MQL, ele é passado para a equipe de vendas. Se a equipe de vendas concordar com a avaliação e aceitar o lead, ele se torna um SAL. Essa etapa tenta garantir que ambos os times estejam alinhados e de acordo sobre a qualidade e o potencial do lead antes de avançar para abordagens mais diretas.

Por que é importante entender o que é MQL, SQL, PQL e SAL?

Entender, dominar e aplicar do jeito certo as definições de MQL, SQL, PQL e SAL faz com que as empresas:

• Otimizem recursos: Focando esforços nos leads com maior chance de conversão.

• Melhorem a comunicação entre equipes: Faz com que marketing e vendas estejam alinhados e trabalhando com os mesmos critérios.

• Aumentem as taxas de conversão: Abordando cada lead de maneira adequada de acordo com o seu estágio na jornada de compra.

Como aplicar essas definições na prática?

Aqui vão três dicas/sugestões de como implementar essas classificações:

1. Defina critérios claros: Estabeleça quais ações ou comportamentos qualificam um lead como MQL, SQL, PQL ou SAL.

2. Use ferramentas de automação: Plataformas de CRM e automação de marketing podem ajudar a rastrear ações de cada lead e movê-los entre as etapas da jornada de compra conforme eles avançam.

3. Alinhe as equipes: Faça reuniões regulares entre marketing e vendas para garantir que todos estejam na mesma página e ajustem estratégias se for necessário.

É clichê, mas não custa lembrar: a chave para uma estratégia de vendas bem-sucedida é entender onde seu cliente está na jornada de compra e abordá-lo do jeito certo em cada estágio.

Boa qualificação de leads e boas vendas.